0 konkreta taktiker för din marknadsföring

Det finns många konkreta tips att ge kring olika taktiker som skapar leads, genererar trafik och aktivt marknadsföra sig gentemot kunder eller potentiella köpare. Men denna post handlar inte alls om det! Jag ser ofta att företag missar det vitala grundarbetet innan man lägger pengar på att marknadsföra sitt företag i olika kanaler. Back to basics med andra ord..

Det förvånansvärt få som spikat punkterna nedan. Gå igenom dem och se om ni kan putsa upp era befintliga dokument. Detta kan vara en guldgruva när man väl skall skapa sin marknadsplan, att utgå ifrån grunden och faktiskt skapa värde till kunderna i er marknadsföring som bara ni kan göra. Ett tips är att samla alla dessa punkter i ett och samma dokument som alla i företaget har tillgång till (kanske inte samtliga mål och action points)

Mission

Varför gör ni detta?  Vad är det faktiska syftet med ert företag? Det kan vara storslaget och altruistiskt att ni skall rädda världen eller det kan också vara att få mat på bordet till familjen för bara dig, eller att få fler människor i arbete och på så sätt bidra till samhället. Smaka på frågan vad som är syftet och vad som driver er framåt.

Vision

Vad vill ni åstadkomma långsiktigt? Vad är det långsiktiga målet? Var är företaget om 100 år? (eller annan horisont) Har hela företaget något att springa mot så är det lite enklare att sätta mindre och mer konkreta mål. Kortsiktiga mål kan komma att förändras på grund av yttre faktorer som konjunktur eller disruptiva förändringar i branschen, men visionen skall vara som er polstjärna eller bergstopp långt där borta som ni springer mot.

Värdegrund

Vad står ni för egentligen? Jag brukar rekommendera att köra en post-it-övning för att komma fram till värdeorden. Att ni är ett gäng (kanske alla i företaget?) som skriver ner ett ord per post-it-lapp, ord som:

  • …beskriver er. (Hur är ni?, vilka är ni?
  • …är företaget ur ett etiskt och moraliskt perspektiv
  • … man associerar med företaget idag
  • … ni vill associeras med

När man gjort detta samlar man dessa i kluster, ord som betyder ungefär samma. Sätt sedan ett sammanfattande ord på klustren. Nu prioriterar ni de klustren och väljer ut ett fåtal som nu sitter rätt i magen och alla är överens om.

Affärsidé

Vad har ni för affärsidé egentligen? Det är klart att ni har koll på det.. eller? Skriv ned den i en eller max två meningar för att förtydliga. Man kan fundera på vilket problem man EGENTLIGEN löser för kunden? (mycket bra att ha med sig när man skapar content för sin marknadsföring sedan också) Hur tjänar ni pengarna? (att smaka på här är om det finns alternativa sätt att tjäna pengarna?)

Mål

Vad är era mål, kort -& långsiktigt och inom era olika områden (om ni har fler) Att sätta övergripande mål är superviktigt och så klart skall de linjera med visionen så att ni springer åt rätt håll. Delmålen skall ju sedan delas upp i mindre beståndsdelar och actions/ att göra-listor som kan delas ut i teamet. (eller outsourcas) Det finns många sätt att sätta mål. Jag brukar sätta årsmål där jag ritar upp en grid med kvartalen, där jag skriver upp de övergripande målen och fokus för respektive kvartal. Sedan under varje kvartal finns månaderna och där delar jag upp konkreta fokusområden och mål för respektive månad. Det finns många sätt och modeller att sätta mål på. Jag tycker att SMART är en bra modell.

  • Specifikt, tydligt och konkret, exempel äta näringsrik frukost varje morgon.
  • Mätbart, tid, kvantitet och kvalitet, exempel varje frukost ska innehålla det jag har beskrivit i målet.
  • Accepterat, Jag vill göra det. (ibland nämns detta som attraktivt eller ambitiöst,)
  • Realistiskt, det är möjligt att göra detta för mig.
  • Tidssatt, realistisk tidsram, exempel jag ska uppnå mitt kortsiktiga mål om 2 veckor och mitt långsiktiga inom 5 veckor.

Sedan är det “bara” att skapa en todo-lista för respektive mål och köra på.

USP (unique selling point)

Vad skiljer er från konkurrenterna? Varför skall man köpa av er och inte någon annan? Idag är produkter och tjänster ganska lika och till skillnad från förr när man alltid gick till den lokale företagaren så konkurrerar man idag på ett helt annat sätt. Vilket värde är det just NI tillför gentemot era befintliga och presumtiva kunder?  Att skriva ned dessa är en bra övning på fler plan, dels tvingas man att fundera ett extra varv om man faktiskt gör allt man kan alla lägen, och dels kan detta vara en utmärkt grund för ert contentarbete. Kanske kan ni skapa en video-serie på Youtube kring just ert sätt att jobba? eller kan ni göra kortare klipp på TikTok, snabchat eller Instagram stories/TV? Mycket inspiration kan hämtas kring er USP, den listan kan också utveckla er som företag kanske?

Personas

Att skapa personas är ofta en mycket bra övning så ni vet vem ni kommunicerar med. Vem är denne personen? (er drömkund eller befintlig) Vem tar köpbeslutet? Vem influerar köpet? Vad har de för problem? Risken är annars att ni bara trummar på till allt och ingen, något som är en ganska dålig strategi i dagens galna brus. Ju mer nischad och ju mer riktad ni kan vara i er kommunikation desto större är sannolikheten att någon faktiskt lyssnar. Hellre ha 5 personer som följer er och alla tar till sig budskapet, än tusentals följare som inte bryr sig. (exempelvis är att som man få reklam för menstruationsprodukter slöseri för alla parter i tid, energi och kostnad) Jag har skrivit lite om Hur man skapar en persona för sin marknadsföring ››

Kommunikation

Hur ser ni ut och vad säger ni? Varje möte med kund /lead är sanningens ögonblick, alltså VARJE möte eller kontakt. Självklart tänker man ju på hur man agerar när man träffar kunden i säljmötet med retorik, kroppsspråk och signalering med kläder och säljmaterial etc. Men när ni träffas är kunden redan ≈57%* in i köpresan.. det betyder att ni måste börja påverka och kommunicera långt tidigare än så, i varumärkets anda.

Några kontaktytor som kanske glöms bort och måste ha samma känsla och linjera med värdegrund, vision och mission:

  • Hemsidan (Optimera bilder, färger, tonalitet på copy, SEO, säljtratt etc)
  • Sociala medier (finns ni i rätt kanaler, kommunicerar ni på rätt sätt i rätt kanal? Vad delar ni och era medarbetare?)
  • Säljmaterial
  • Personen som svarar i receptionen
  • Kundtjänst
  • Vad säger medarbetarna när de är på middag med vänner

Ett sätt att göra detta är att lista (ja jag är mycket för listor) ALLA kontaktytor som ni har, prioritera dem och se om de är samstämmiga med varumärket och ert företag.

Säljprocess

Hur säljer ni? Vad kan effektiviseras/automatiseras? Jag menar att säljprocessen startar LÅNGT tidigare än nu tror. Enligt Accenture är kunden redan över hälften in i sin köpresa när ni får kontakt.* Gartner menar att endast 17% av tiden för inköp läggs på kontakt med leverantören. (Se bild nedan)

Säljprocessen en liten del av marknadsföringen

 

Försäljning och marknadsföring ÄR nu samma sak, bara i olika faser av köpresan. En köpresa som man vill äga så mycket som möjligt för att ha en bra chans. Hur ser er kunds köpresa ut? Du kan faktiskt fråga dina kunder, både nya och gamla. När du vet ungefär hur deras process ser ut måste du anpassa din säljprocess så den matchar. Rita upp stegen och använd listan för alla kontaktytor som ni gjort för kommunikationen ovan. Var kan ni lägga in en CTA (call to action)? Hur ser just er säljtratt ut? Hur kan ni ta kunden igenom de olika faserna i säljtratten. De faserna brukar beskrivas med följande steg

  1. Awareness (Få upp ögonen för er)
  2. Consideration (Överväga er)
  3. Decision  (Köpa av er)

Det finns fler olika modeller och en snarlik är AIDAS

A – Attention (uppmärksamhet)
I – Interest (intresse)
D – Desire (önskan)
A – Action (handling)
S – Satisfaction (tillfredsställelse)

Hur som helst så kan dessa modeller hjälpa er att optimera varje steg och bena ut era processer och hur ni kan bli bättre och därmed sälja med. Här kan man också automatisera en hel del saker.

Det som är viktigt att att kvalificera era besökare till leads och gallra ut dem som är rätt för er och ni rätt för dem. För att inte slösa tid med (förvisso trevliga men ineffektiva) “fika-möten” med  nyfikna personer som aldrig kommer köpa av er måste ni hitta en kvalificeringsprocess, gärna så automatiserad som det går.

Lead Nurturing processen

Man brukar prata om följande steg i den så kallade lead nurturing processen där målet är konvertering och genera pengar.

  • Besökare
  • Lead
  • MQL – (Marketing Qualified Lead)
  • SQL – (Sales Qualified Lead)
  • Möjlighet
  • Kund

 

Säljtratt

 

Sälj/marknads SLA

Ett av de vanligaste felen jag ser är att länken mellan sälj och marknadsavdelning är bristfällig eller till och med obefintlig. Klassiskt är att säljavdelningen tycker att marknad aldrig levererar bra leads som är värda att springa på OCH marknadsavdelningen tycker satt säljavdelningen är sega och inte agerar på bra leads, och det blir pinsamma kontakter som hänger i luften. Samt dålig stämning på kontoret. Det är lika vanligt som enkelt att lösa.

  1. Sitt ned och bestäm gemensamma mål för sälj och marknad, Skriv ned!
  2. Bestäm tillsammans vad är ett kvalificerat lead ur ett marknadsperspektiv? Hur ser ett lead ut som har stor chans att bli en kund (MQL – Marketing Qualified Lead)
  3. Kom överens om NÄR ett MQL är redo att tas över av säljavdelningen. dvs när blir de kvalificerad sälj lead (SQL – Sales qualified lead)
  4. Skapa ett SLA mellan avdelningarna. Hur samarbetar sälj/marknad? Responstid för sälj på ett lead från marknad? Vad gör marknad av feedback etc

 

 

När ni har koll på alla punkter oven, först då är det dax att vrida på kranen och skapa ett inflöde av besökare / potentiella köpare. Det må vara i form av trafik på siten eller boka plats på den där mässan.

Vill du veta mer om det här, eller rent av konkret hjälp och tips. Tveka inte att ta kontakt! Det är sånt här jag gör. 😃

 

 

* Accenture 2015 CSO Insights Sales Performance Optimization study.